Normalmente, el comercio online tiende a estimular el proceso de compra debido a sus ventajas, porque supone una vía más fácil para acceder a los productos, ahorra tiempo y tiene envío a domicilio.
Pero ¿te gustaría incrementar la tentación por tus productos y generar ventas impulsivas en tu e-commerce? Sí, esa venta que se produce porque, de una forma súbita, el cliente siente la necesidad de adquirir el producto que ofreces en tu tienda y, sin pensar, lo compra.
Se trata de la compra impulsiva y puedes aprovechar todo el poder que tiene. Para ello debes conocer la causa de este comportamiento y aplicar algunas estrategias en tu negocio digital.
Qué es la compra impulsiva y qué la causa
La compra impulsiva se define como aquella adquisición que se realiza por un sentimiento repentino de necesitar un producto, sin que el comprador analice el para qué o el porqué lo necesita.
Este tipo de compra no está previamente planificada, Y pueden llegar a alcanzar hasta un 80% de las ventas totales del comercio, según al tipo de producto.
Por ejemplo, después de la pandemia del Covid 19, en el área de productos de limpieza el gasto impulsivo constituye el 42% de la venta total, de las prendas de vestir el 22% y de los alimentos enlatados el 31%. Como ves son cifras importantes.
¿Qué causa este comportamiento impulsivo?
Por supuesto, el comportamiento impulsivo está condicionado principalmente a las características de la personalidad del comprador, a los valores socioculturales (los estéticos, lo afectivos, los morales…) y a los elementos demográficos (capacidad económica, niveles educativos, zona de residencia…).
Siendo el verdadero detonante de la compra por impulso la activación de los grupos de memoria a largo plazo. Esto sucede en el individuo a causa de un estímulo externo que le hace despertar ciertas emociones (positivas o negativas) en él.
Normalmente, los factores externos que pueden desencadenar una compra impulsiva son:
-
La novedad. Se refiere a la presentación de productos novedosos, únicos y originales para despertar el interés.
-
Los estímulos. Como el diseño de la tienda online, las fotografías de los productos, etc.
-
La sensación de ahorro que pueden producir los avisos de promociones, las muestras o vales gratis, etc.
-
La ubicación estratégica del producto. Por ejemplo, colocar los artículos por categorías, agrupando los que más se relacionan. O recomendarles productos relacionados a su compra antes de realizar el pago.
Tipos de compras por impulso
Dependiendo de la naturaleza del estímulo externo y el sentimiento que se genera en el cliente, se pueden observar 4 tipos de compras por impulso:
-
La compra impulsiva verdadera o pura. Se produce ante la presencia de productos llamativos que activan el sentimiento de deseo en el consumidor. Son las propias compras que se realizan de forma emocional.
-
La compra impulsiva que se origina por el recuerdo. En este caso el cliente, ante algún artículo, entorno o mensaje, evoca algún recuerdo que le hace surgir la necesidad de necesitar ese producto.
-
La compra impulsiva planificada. Aunque parezca contradictorio, este tipo de adquisición ocurre, generalmente, cuando el cliente se encuentra con cupones de ofertas o conoce las temporadas de ofertas de alguna tienda.
-
La compra impulsiva motivada por la sugerencia. Este tipo de adquisición la realiza el individuo cuando se encuentra ante un producto nuevo o que no conocía y le surgen sentimientos de necesidad.
Ideas para impulsar las ventas online: ¿cómo generar compras por impulso?
Puedes obtener ventas impulsivas en tu e-commerce activando ciertas emociones en el cliente, con la ayuda de elementos o factores externos. A continuación, te presentamos algunas ideas para lograrlo:
1. Elige los productos para la venta impulsiva
Como primera acción debes analizar el tipo de artículo que servirá para crear las ventas impulsivas en tu e-commerce. Este será tu producto de impulso.
Y en esto es crucial que conozcas los intereses, las necesidades, la capacidad adquisitiva de tus clientes y público objetivo. ¿Cómo? Definiendo el buyer persona.
2. Coloca los productos en el lugar correcto de tu tienda online
Los productos de impulso deben estar en una ubicación especial en la web, a la vista de los compradores para que les surja la tentación de meterlos en el carrito. Además, tienes que enmarcarlos en diseños llamativos y colores atrayentes.
Puedes hacer que estos productos se muestren al cliente junto al carrito de compras o justo antes del pago. También pues ofrecerlos cerca de los productos más populares.
3. Utiliza a tu favor el fenómeno FOMO
El “miedo a perderse algo”, o “fear of missing out” FOMO, está presente entre los consumidores, y representa una herramienta para las ventas impulsivas. La utilizas al:
-
Crear ofertas limitadas de productos muy populares, empleando la cuenta regresiva.
-
Aplicar la prueba social, recomendando los artículos que otros clientes han adquirido recientemente.
4. Diseña un tráfico peatonal en tu e-commerce
Otra de las mejores ideas para impulsar las ventas online es emplear los elementos de diseño web que te ofrezca la plataforma de tu tienda en la creación de una ruta planificada para el proceso de selección y compra.
Para esta ruta debes determinar las exhibiciones de productos que deseas que el sistema le muestre al cliente, como artículos con alta demanda y, por supuesto, los productos de impulso. Recuerda incluir espacios de descanso visual.
5. Crea campañas de descuentos con paquetes de promociones
Ofrece descuentos atractivos en los artículos de impulso, pero complementa la oferta con propuestas adicionales que sirvan para el uso de dicho artículo.
Por ejemplo. Si tu producto de impulso son vestidos casuales, también puedes ofrecer un descuento en sandalias atadas planas o de tacón.
6. Facilita el proceso de compra de tu tienda on-line
La venta impulsiva sucede sin la reflexión del comprador. Entonces, facilítale el proceso con un diseño web optimizado para realizar compras a través del dispositivo móvil, para que la web cargue rápidamente y para que el proceso de pago sea fácil y rápido.
7. Ofrece obsequios por algunas compras
Promociona y entrega pequeños productos de obsequio con la compra de determinados artículos, como los de menor popularidad. La idea de “algo” gratis creará una tentación en el cliente, haciendo los productos más deseables.
8. Diseña llamadas a la acción irresistibles
También es importante que diseñes llamadas a la acción poderosas que despierten el deseo de comprar, con imágenes sugerentes, colores atrayentes, formas que llamen la atención y desarrollen en el cliente la asociación con experiencias positivas.
El texto o mensaje escrito que utilices también debe ser creativo. En vez de utilizar términos como “comprar”, prueba con palabras muy positivas como “explorar” o “lo quiero”.
Además de estas ideas para impulsar ventas, ofrece productos de excelente calidad y marcas de buena reputación y, sobre todo, trata de forma especial a los clientes. Un trato personalizado creará en ellos la confianza y comprarán sin pensarlo dos veces.
Recuerda desarrollar un diseño de tu tienda virtual completamente a medida. Es la mejor forma de mostrar todas las potencialidades de tu negocio y obtener ventas impulsivas.
Para la creación de tiendas online intuitivas y geniales. Contáctame, junto con mi equipo disciplinario realizamos la programación a medida para adaptar tu plataforma web a los objetivos de tu empresa.